O tema deste encontro foi: Vender Mais e Melhor
Segue o Resumo deste encontro:
Relatório do Circuito de Negócios
SEBRAE-SP
Tema: Vender mais e melhor
Data: 15 de Junho de 2011
Local: Espaço Amarante - R. Professora José Baroni Fernandes, 436
São Paulo/SP
Palestrante: Reinaldo Miguel Messias
Moderador: Camila Patrício
Redatora: Camila A. S. Minucci
Vender: Criar relacionamentos é tema de encontro empresarial
Repassar informações sobre melhores práticas para realizar vendas efetivas e criar relacionamentos com clientes foi o tema do encontro empresarial.
O palestrante Reinaldo Miguel Messias destacou a necessidades de não somente atendermos uma demanda pontual, mas criar relacionamentos com os clientes de forma que possam efetivamente repetir sua compra e, com isso, proporcionar rentabilidade.
Foi enfatizada a definição de cliente e a necessidade de conhecer-se a fundo seus desejos e necessidades, bem como seu nível de exigência cada vez mais presente e acentuado.
È preciso saber responder as questões essenciais do dia a dia de vendas:
· O que estou vendendo? Os clientes não procuram produtos e serviços, mas sim, soluções para os seus problemas específicos.
· Quem é o seu cliente ideal? Compare-o com os seus clientes habituais através de critérios como sexo, condições socioeconômica, cultural, profissão e idade.
· Por que compram? Saiba quais são as vantagens tangíveis e intangíveis que os consumidores procuram.
· Onde estão os clientes potenciais? Veja se poderão pertencer, por exemplo, a uma dada área geográfica ou a um grupo especifico de consumidores.
· Quando é que eles compram? Conheça a freqüência e os hábitos de compra (por ex: no inicio do mês quando recebem o salário).
· Quem são os concorrentes? Veja quais os seus pontos fortes e fracos, e que necessidades satisfazem.
· Quem inda não é seu cliente? Saiba quem poderá se beneficiar do seu produto, mas ainda não o conhece ou não esteja comprando.
Posteriormente, foi apresentado como funciona o Processo de Compra, onde o cliente tem a percepção da sua necessidade, busca as alternativas possíveis para adquirir o que precisa, avalia as alternativas existentes buscando aquela que mais lhe oferecerá benefícios, toma a decisão de compra e, finalmente, tem a sua postura pós compra que, dependendo da forma como a venda foi realizada, pode ser positiva ou negativa.
Em seguida, falou sobre as necessidades humanas, onde foi apresentada a hierarquia das necessidades.
O palestrante abordou a identificação dos clientes, questionando de quem os clientes estão comprando e quanto representa em rentabilidade a venda para os melhores clientes. Também enfatizou a necessidade de criar relacionamento com os clientes, principalmente com os clientes fieis – aqueles que dão maior rentabilidade para a empresa, sem esquecer os demais.
È necessário conhecer a fundo o cliente, ter o domínio das informações e saber lidar com elas – o que significa ter o cadastro atualizado.
Destacou a importância do bom atendimento, etapa fundamental para a conquista do cliente. Equipes bem treinadas, motivadas e alinhadas com a missão da empresa. Numa época de concorrência acirrada, o atendimento é fator decisivo no processo de compra.
Além do atendimento, destacou a importância dos serviços, através dos quais haverá percepção de valor por parte dos clientes.
Por fim, falou do comportamento pós compra, onde o cliente depois de efetuar suas compras pode tomar a decisão de repeti-la se for bem atendido.
Debate:
· Empresário do ramo de comunicações declarou que, após um curso em vendas que fez, percebeu como era importante adequar técnicas de atendimentos e vendas em qualquer ramo, visto que em tudo é preciso se colocar no lugar do cliente.
· Empresário do ramo imobiliário disse que tentou detectar um diferencial no setor onde atua e percebeu que este diferencial era o atendimento personalizado. Declarou também que, através do perfil do cliente, procura adaptar o atendimento e o produto/serviço a ser comercializado. A essa preocupação em personalizar, dedica o seu sucesso.
· Representante comercial de telefonia celular contou a sua 1º experiência em vendas. Relatou que desconhecia o ramo e buscou se capacitar tecnicamente sozinho, bem como adaptar o produto a ser comercializado para as necessidades do cliente. A partir daí, percebeu como conhecer o cliente a fundo poderia fidelizar o seu publico alvo.
· Empresária do ramo de serviços (higienização de aparelhos de ar-condicionado), disse que para criar um produto novo, fizeram uma pesquisa de mercado para detectar a real necessidade dos consumidores.
· Empresário declarou uma experiência negativa com uma empresa que abriu. Relatou que abriu o negócio sem antes ter feito pesquisa junto ao mercado que isso fez com que as vendas ficassem estagnadas. Disse que aprendeu a “lição” com isso.
· Empresária que fabrica e vende biscoitos e doces artesanais, disse que tem sucesso em vendas, mas que sem planejamento ela não está conseguindo dar um up no seu lucro e que por isso busca o SEBRAE. Falou da importância do cadastro e que isso faz com que ela conheça o costume de seus clientes, tornando-os assim: fielizados. Comentou também da importância de participar em Feiras e Eventos, pois estas atividades aumentam muito o contato com o público.
· Empresária eu possui empresa de ônibus declarou uma experiência negativa quando tentou ser empática com o cliente e, sem conhecer o seu perfil, acabou perdendo a venda quase fechada.
· Empresário do ramo de tecnologia da informação disse que não atua no ramo comercial, mas que por visitar muitas empresas, visualizou a oportunidade de vender o programa que desenvolvia. No entanto, como não tinha experiência e conhecimento de mercado, teve dificuldades nessa área.
Conclusão:
Concluiu-se que o planejamento das vendas e o atendimento com qualidade são peças fundamentais para a construção do sucesso sustentável da empresa.
Cristiano Dos Santos
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