A
maioria das pessoas entende que marketing é propaganda. Errado. Marketing é
comunicação que pensa no cliente. Então marketing é propaganda! Não, propaganda
é um meio para informar sobre um bem ou serviço, marketing é muito mais do que
isso:
Marketing tenta descobrir o que o cliente precisa e o que ele
deseja, mostra às pessoas que utilidade os produtos ou serviços têm para elas.
Marketing procura novos mercados para os produtos ou serviços da empresa,
desenvolve produtos ou serviços que faltam no mercado.
Marketing analisa os produtos e serviços dos concorrentes e
reflete sobre seus próprios para superar a concorrência e diferenciar os seus
produtos do resto do mercado.
A propaganda faz parte do marketing, mas não é a parte mais
importante, nem a primeira coisa em que se deve pensar. O marketing eficiente
pensa no cliente, analisa as necessidades do seu público alvo e oferece
soluções. No caso da Estética, todas as pessoas que possam ter vontade de
adquirir, melhorar ou manter uma boa aparência pertencem ao público alvo. Como
praticamente todo mundo deseja se apresentar da melhor forma, as clínicas de
estética deviam estar superlotadas.
Porque não é bem assim? Algum esteticista já tentou descobrir o
que os clientes querem? O esteticista oferece “limpeza de pele”. Será que as
pessoas querem realmente limpeza de pele? Justamente limpeza de pele, que faz
as pessoas sentir dor, é demorada e um mês depois já tem fazer de novo! Os
clientes querem ficar lindos, maravilhosos, jovens, desejáveis. Então nada mais
lógico que o esteticista tem de mostrar que é ele quem pode tornar estes
desejos realidade.
Procurar novos mercados? O esteticista tem mercado, e até novos
mercados? Tem, mas precisa fazer marketing, o que no caso quer dizer usar a
cabeça. Como procurar os novos mercados? Fazer uma lista dos diversos grupos da
população que não vêm à sua Estética.
Porque eles não vêm? Não querem ter boa aparência? Eles não têm tempo mesmo ou
o tempo deles não coincide com o horário da Estética? Eles têm tempo, mas
preferem gastar seu tempo e seu dinheiro no Shopping comprando sacolas cheias
de cosméticos inadequados? O que oferece o Shopping? Luxo, diversão, ilusão e
muitas promessas de tornar seus clientes jovens, bonitos, irresistíveis. O
esteticista oferece limpeza de pele!?
O esteticista fica reclamando da falta de clientes, em vez de
arregaçar as mangas, fazer a imaginação funcionar e criar uns ambientes cheios
de emoção, usando cores, cheiros, música, cosméticos atrativos em embalagens
que seduzem. Criar vontades, desejos, ilusões. Fazer da vinda do cliente um
acontecimento que ele fique morto de vontade de repetir.
O que o Shopping não oferece? O que seu cliente não achou lá? Tem
gente ganhando muito dinheiro recriando artificialmente cores de batons que não
existem mais, ou perfumes que não são mais produzidos. O que você poderia
oferecer para seu cliente que ele não acha em outro lugar e que ele queria ter
ou fazer?
Ficar atento às tendências? Você é aquele esteticista que sempre
corre atrás dos concorrentes para copiar o que já deixou de estar na moda? Ou é
você que lança a novidade e quando os outros aderem você já está em outra?
Concorrentes! Mantenha seus concorrentes sempre na vista. Não para
copiar, mas para analisar seus serviços e descobrir como você pode fazer a
mesma coisa melhor ou uma outra coisa que funcione melhor.
Marketing não é venda, não é uma técnica para convencer as pessoas a comprar o
que elas não precisam e não desejam. A venda consiste no fato de que nós temos
um produto que precisamos vender. A atividade do marketing baseia-se no produto
que o mercado necessita; sua meta é desenvolver estratégias para satisfazer
esta necessidade.
Marketing é um estado de espírito que deve ser compartilhado por
todos que trabalham na empresa. Marketing cria a procura em vez de criar
produtos que esperam o comprador, sai para o campo e procura clientes em
potencial, mostrando para eles que sua empresa tem o que estão procurando.
Todo mundo na sua empresa precisa estar treinado para descobrir os
desejos do seu cliente. Todo mundo precisa está empenhado em sentir as
necessidades do seu cliente. Todo mundo precisa estar constantemente ligado ao
cliente, analisar as suas reações e estar pronto para atender seus desejos.
Marketing não é somente para as grandes empresas e não precisa
custar muito dinheiro.
Marketing é uma maneira de pensar sobre negócios.
O primeiro passo do marketing é identificar as necessidades de clientes. Depois
organizar a empresa para que estas necessidades sejam satisfeitas de uma
maneira lucrativa para a empresa. Às vezes precisa-se vender primeiramente a
idéia, porque muitos clientes ainda não sabem que precisam de um determinado
produto ou serviço, porque não o conhecem e nunca ouviram falar disso.
Para trabalhar visando o mercado precisa-se mudar o alvo da atenção: esquecer o
que nós fazemos, pesquisar o que o cliente precisa ou o que ele gostaria,
imaginar o que o cliente poderia querer caso o sugeríssemos para ele através de
argumentos convincentes. As necessidades reais das pessoas não são sempre as
mesmas que gostaríamos que elas tivessem! Porque algum tratamento é muito
cômodo para nós, não precisa ser o tratamento que o cliente quer. Existem
clientes que concordam em fazer tratamentos que não queriam, mas isso não são
clientes satisfeitos e, portanto não serão clientes por muito tempo.
O cliente não pede um tratamento porque ele não sabe que existe?
Ou porque não sabe que poderia resolver seu problema? Ou porque ainda não
descobriu qual é o seu problema? Cabe ao esteticista levar ao conhecimento do
seu cliente tanto as suas necessidades quanto as respectivas soluções,
utilizando argumentos de peso. Estes argumentos mostram a utilidade para o
cliente e não falam de técnicas, custos e necessidades do estabelecimento.
Ninguém quer nosso produto ou serviço, mas as vantagens que eles
oferecem: as pessoas não querem uma furadeira, elas querem furos. Os clientes
não querem um tratamento, eles querem ser mais bonitos. Os clientes não querem
um serviço profissional, eles querem resultados. O produto ou serviço é um meio
e não um objetivo!
A importância de uma boa estratégia de marketing será o tema da palestra ministrada pelo empresário Cristiano dos Santos durante o 3º Seminário em Gestão de Negócios em Salões, Clínicas e Spas que acontece na 8ª Beauty Fair.